Fundació TecnoCampus
eCampus
Universitat Empresa
eCampus

Que estàs buscant?

Informació general

Tipus d'assignatura: Obligatòria

Coordinador: Mònica Juliana Oviedo León

Trimestre: Segon trimestre

Crèdits: 4

Professorat: 

Carlos Ordax Alonso

Idiomes d'impartició

  • Català
  • Castellano

Competències

Competències bàsiques

  • B4. Que els estudiants puguin transmetre informació, idees, problemes i solucions a un públic tant especialitzat com no especialitzat.

Competències específiques

  • E14. Aplicar els coneixements adquirits a la gestió de comunitats digitals.

  • E1. Reconèixer l'entorn en què opera l'organització, el funcionament de l'empresa i les seves àrees funcionals i els instruments d'anàlisi.

  • E3. Identificar les eines qualitatives i quantitatives d'anàlisi i diagnòstic per a la investigació de mercats.

  • E6. Sintetitzar i avaluar les estratègies de màrqueting per a la internacionalització de l'activitat empresarial.

Competències generals

  • G1. Ser capaç de treballar en equip, participant activament en les tasques i negociant davant opinions discrepants fins arribar a posicions de consens, adquirint així l'habilitat per aprendre conjuntament amb altres membres de l'equip i crear nous coneixements.

Competències transversals

  • T5. Desenvolupar tasques aplicant els coneixements adquirits amb flexibilitat i creativitat i adaptant-los a contextos i situacions noves.

Descripció

Conèixer els models, estratègies i operativa de vendes. Ser capaç d'elaborar un pla de vendes operatiu dirigit a un objectiu i un target concret.

Mostrar habilitats estratègiques amb capacitat de veure l'entorn operatiu com un projecte, establir i assolir pautes a llarg termini, a gran escala en una dimensió global i internacional d'incertesa, incorporant la innovació i buscant xarxes de contacte per fer negocis de manera eficaç .

Continguts

Tema 1: La irracionalitat (Emocionalitat)  en la presa de decisions

  • Aristòtil  i les regles de persuasió Ethos- Pathos-Logos;
  • Les decisions i el What’s In It For Me (WII-FM);
  • Processos mentals per vendre:
    • L’embut de Venda
    • Fases de qualsevol venda: Atenció, Interès, Desig, Acció (AIDA),
    • El factor clau d’èxit d’ una venda: Always Be Closing (ABC)
    • Escoltar per entendre o escoltar para respondre? Lloar,
    • Preguntar Escoltar (LPE)).
    • Els models antropològics de la Venda

Tema 2: Estratègies de Venda

  • Venda transaccional,
  • Venda relacional,
  • Venda complexa 
  • Altres models de Venda

Tema 3: El Model de Venda dintre d’un pla de negoci

  • Quin és l’Avantatge Competitiu Sostenible del meu negoci? ¿Per què a mi i no a un altre y com el mantindrem?
  • Com obtenir, mantenir i fer créixer el nombre de clients?
  • A través de quins canals s’ha de fer?: El cost d’adquisició dels clients i el valor del client
  • Quin és el model d’ingressos que ens dona diners, de forma recurrent i sostenible?

Tema 4: Operativa de Vendes

  • Venta
    • Preparació,
    • Apropament
    • Pitch de Venda
    • Preguntes d’enfocament
    • Rebatre objeccions
    • Preu
    • Tancament
  • Post Venta y Satisfacció
  • Fidelització

Sistema d'avaluació

La suma de:

  • SE4: 3 exàmens parcials (3 x 20% = 60%)
  • SE1: participació (10%)
  • SE2: treball de grup  (15%) i presentació de grup (15%).

Recuperació: Si aquesta nota és <50% es farà un examen final de recuperació. En aquest cas, es mantindran les notes de participació, treball en grup i presentació que s’haguessin obtingut, i la qualificació final es calcularà afegint a aquestes tres el valor resultant del següent càlcul (60% x qualificació de l’examen de recuperació x 75%).

Bibliografia

Bàsic

Ariely, Dan (2009): Predictably Irrational. Harper Collins (New York)

Auer, Jean T. (1990): El placer de vender. Ed. Hispano-Europea (Barcelona)

Blanchard, K., Meyer, P., Ruhe, D. (2007):  Know, Can , Do! Berret-Koehler Publishers, Inc. (San Francisco)

Complementary

Blank, S., Dorf, B. (2012): The Startup Owner’s Manual. K&S Ranch Publishers (Pescadero)

Buzan, T (2010): Mind Maps For Business. BBC Active (London)

Chan Kim, W., Mauborgne, R. (2005): Blue Ocean Strategy. Harvard Business Review (Boston)

Chiesa, C. (2008): Dirigir vendedores es mucho más. Ed. Urano (Barcelona)

Chiesa, C., Chiesa, L.  (2007): Vender es mucho más